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我們在逛超市的時後應該都會遇到一種情況，你可能原本只是想要買一瓶調味料而已，結果卻在特價區被琳瑯滿目的商品吸引，最後帶著一堆原本不打算買的東西回家。仔細想想，這似乎不是第一次了對吧? 我們總是容易被”特價”兩個字吸引，或是因為”限時優惠”而倉促做出決定。這種看似微不足道的行為背後，其實反映了人類與生俱來的思維特性：認知偏差。每天，在我們做出的大大小小決定中，認知偏差都在默默地發揮作用，影響著我們的判斷。有時它讓我們做出不甚理性的選擇，有時則可能導致重大的決策失誤。更有趣的是，即使我們意識到自己可能正處於認知偏差的影響之下，要完全擺脫它的影響仍然相當困難。這種根深蒂固的思維模式，究竟是如何形成的？又為什麼會對我們的生活產生如此深遠的影響呢？
認知偏差並非一種缺陷，而是人類大腦在漫長進化過程中發展出的思維捷徑。在資訊爆炸的現代社會中，我們的大腦每天要處理數以萬計的訊息和決策。為了在短時間內做出反應，我們的思維系統發展出了一套快速判斷的機制，心理學家將其稱為”捷思”。這種直覺式的思考方式幫助我們在日常生活中快速做出決定，但同時也容易讓我們陷入思維的誤區。
經典的認知偏差
確認偏差
小明堅信某檔科技股會上漲，即使公司最近財報不佳，他也只關注利多消息，像是新產品發表會或市場擴張計畫。對於該公司營收下滑、高層人事變動等負面消息，他都選擇忽視或找理由解釋。結果錯過了及時止損的機會，最終蒙受更大損失。這種認為「只要撐住，應該會回本」的概念就是沉沒成本的典型表現。你被已投入的資金「鎖住」，而非理性地評估未來的風險與收益。
品牌忠誠是確認偏差很經典的行銷範例，iPhone用戶可能會特別注意Android手機的缺點，像是某些app不相容或系統更新問題。但對iPhone本身的限制，如耗電快或容量限制，反而比較能接受。這種偏好也會影響他們對新聞的解讀，對自己喜愛品牌的負面報導往往較不信任。
確認偏差揭示了我們傾向於尋找支持自身觀點的證據，並忽略反對的資訊。這個現象大量地充斥在我們生活中，不論在政治媒體操作、投資理財、人際相處、職場評價、教育上皆無處不在。
錨定效應
錨定效應則說明了人們在做決策時，常常過度依賴第一個接觸到的參考資訊。這解釋了為什麼商場常常先展示較貴的商品，讓顧客的心理價位「錨定」在高點，之後展示的較便宜商品就顯得很划算。同樣地，在談判過程中，誰先提出的數字往往會成為後續討論的基準點。
Apple推出新iPhone時通常會有多個容量版本，比如128GB賣32,900元，256GB賣36,900元，512GB賣44,900元。最貴的版本雖然銷量不高，但它的存在會讓中間版本看起來很有價值，促使消費者選擇256GB版本而不是最基本款。
最常見的例子就是在面試談薪時，誰先提出薪資數字往往會影響最終的談判結果。如果求職者先提出月薪80,000元的期望，後續的討論就會圍繞這個數字上下浮動，很難談到100,000元以上。反之，如果一開始提出100,000元，最終敲定在90,000元的機會就大增。
因此第一個出現的數字或訊息，會強烈影響人們後續的判斷標準。這個影響力量之大，甚至連專業人士都難以完全擺脫。
損失厭惡
近期房價高攀，房市買賣雖不熱絡，但房價卻依然居高不下，很大的原因就是當房地產市場下跌或盤整時，許多屋主寧可把房子閒置，也不願降價出售。因為一旦降價賣出，等於承認了投資損失。這種心理導致市場下跌時，成交量會萎縮劇烈，而交易量萎縮使得交易難以重新活絡房價浮動就有困難，因此房市很難有較大的跌幅。
而此理論也能拿來變向行銷，當我們去手機行買新手機時，銷售人員都會推薦你可以購買980元的保險組合。就算你認為平常很少摔手機，但一想到萬一摔壞要花上萬元維修，你很有可能最後還是買了該保險。這也反映出人們寧願多花一點錢來避免可能的損失。
損失厭惡理論由行為經濟學家卡尼曼和特沃斯基提出，人們對於”失去”某樣東西的痛苦感，遠大於獲得同等價值的喜悅感。這種心理特性常常導致我們做出不理性的決定，為了避免小損失而承擔更大的風險。
賭徒謬誤
這種偏差通常出現在機率判斷上，比如在擲硬幣遊戲中，連續五次都是正面後，有人會認為「反面下一次更有可能出現」。然而，硬幣每次出現正面或反面的機率始終是50%。這種錯誤直覺會讓我們在賭博或投資中過度依賴過去的趨勢，而忽略了獨立事件的本質。
造成賭徒謬誤的主要原因是人們總是期待機率能”自我修正”，認為運氣好壞應該要”平衡”。但在獨立事件中，每次的機率都是全新的，與過去的結果沒有關係。這種錯誤認知常常導致人們做出不理性的決策，特別是在投資、賭博等領域特別容易發生。
從眾效應
社群媒體行為是從眾效應影響最顯著的例子。某款濾鏡突然在Instagram爆紅，大家都在用同一種風格拍照。小美原本覺得這個濾鏡色調怪怪的，但看到好友們都在用，她也跟著下載使用，深怕自己的照片會顯得格格不入。
從眾效應則反映了人類追隨群體的天性。當我們看到餐廳門口大排長龍，就會認為這家餐廳一定很好吃；看到某個商品的評價很高，就更傾向於購買。這種效應在社群媒體時代特別明顯，「跟風」行為已經成為一種普遍現象。因此，不論是媒體或是行銷上都會大量使用從眾效應來增強宣傳力度。
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AI大數據下的精準行銷
即時分析與反應
大數據與AI計算的即時性，能使企業快速捕捉用戶行為，包括細微動作如滑鼠移動軌跡和停留時間、商品比較次序與頻率、加入購物車但未結帳的模式、價格區間的瀏覽偏好、返回重複查看的行為模式、切換分頁的時間序列等等都是AI用來判讀用戶資訊的依據，而AI可以藉由這些資料即時推播特定資訊給用戶，用以提高達成率。例如，當用戶長時間瀏覽某商品卻未下單時，AI 可以推薦相似但價格更低的產品來促進成交。
因此企業經常透過大數據與AI 技術，結合行為經濟學中的認知偏差理論，用以實現精準行銷，進一步提升消費者的轉化率和品牌忠誠度。
分析消費行為，打造個性化錨點
企業利用大數據分析每位用戶的瀏覽、購買與點擊歷史，辨識出消費者對價格或產品特性的偏好，設計個性化的行銷策略來強化錨定效應。
電商平台可以根據用戶的消費記錄，動態設定「原價」和「折扣價」。例如，對於經常購買高端商品的用戶，錨點可能設定得更高，讓折扣顯得更有吸引力。
利用推薦系統引導確認偏差
AI 推薦系統通過機器學習，根據用戶的偏好推薦相關產品或內容，強化用戶的確認偏差，讓消費者更加信任自己的選擇。
Netflix 或 Spotify 等平台，會根據用戶過去的觀影或收聽記錄，推薦類似的影片或音樂，增強用戶對平台算法的信任。
強化稀缺性與損失厭惡心理
稀缺性與損失厭惡是行為經濟學中影響消費行為的重要偏差。企業透過數據分析和 AI 模型，實時創造稀缺感或強調損失威脅，促使消費者快速做出購買決策。
AI會分析用戶的猶豫模式來制定動態定價，在他們猶豫不決時，適時展示”價格可能上漲”的警示。例如航空票務系統會提示”此價格僅剩最後一張”或”這是過去30天最低價”，強化可能錯過優惠的焦慮。
而一般電商也會設定自動庫存水位顯示，當數量降至特定門檻時，自動觸發”只剩最後X件”的提示。更進階的系統甚至會顯示”目前有Y人正在查看此商品”或”最近Z分鐘內已售出N件”，製造搶購氛圍。例如，訂房網站常見的”這個價格只剩2間房”或”已有8人預訂今日此房型”的等提示。
如何分辨偏差
隨著時代的進步，AI能更輕易、更無感的在我們的生活中投放大量的認知偏差，我們將比過去更不容易脫離認知陷阱，甚至我們反而需要依附這些大數據才能做出決策。
因此回歸本質，建立自我價值系統就更為重要，面對這些認知陷阱，我們該如何自保？首先，為重要決定設立24小時的冷靜期，避免衝動性決策。其次，培養收集多方資訊的習慣，不要只關注支持自己觀點的訊息。在投資理財方面，事先設定明確的預算上限和停損點，避免因損失厭惡而放任虧損擴大。對於促銷資訊，則要特別警惕”限時特惠”、”最後機會”等營銷手法，理性評估商品本身的價值。
最重要的是要明白，認知偏差是人性的一部分，我們不可能完全擺脫它的影響。關鍵在於提高警覺，建立防護機制。在面對重要決策時，可以諮詢他人意見，尤其是持不同觀點的人，幫助我們看到更完整的圖像。透過這些方法，我們能夠減少認知偏差帶來的負面影響，在紛繁複雜的現代社會中做出更明智的選擇。
